夸赞是对一种虚荣心理上的满足，是对心理需求的慰藉

夸赞是对一种虚荣心理上的满足，是对心理需求的慰藉。对于销售人员来说，可以采用取悦的方法暗示，也可以更直接地用明确的语言或行为来夸赞。一般来说，当客户的虚荣心理得到满足后，他们会高兴，会亢奋，这样他们就很容易用行动来回报你的夸赞，并会潜意识里对你产生亲切感。这种情况下，他们很容易成为你的长久客户。

一位老人来到一个大型家具城，他转来转去，最后将目光定位在家具城的一角，那里摆设着一套棕色的真皮沙发。

销售员：“您好，老先生，您真有眼光，您现在看的这款沙发是今年最新款的，除了棕色，还有其他两种颜色，您要不要看一下？”老人没有回答，而是围着沙发继续看。

销售员：“这套沙发是真皮的，它的款式适合于任何装饰风格。”

老人终于开口了：“我不过是看一下。”

销售员转移了话题：“您经常进行户外活动吧？看您的皮肤晒得很亮，是最好的健康颜色。”

老人马上回答：“也不是，只是偶尔散步，有些运动我们这个年纪不太适合。”

销售员：“哦，可是您看起来非常硬朗，身体一定很好。我叔叔年龄和您差不多，可他现在身体远远不如您。”

老人：“哦……”

销售员：“我叔叔是名退伍军人，看您挺直的腰板，您也参过军吧？”

老人又立刻有了反应：“是的，经历过艰苦的日子。”说到艰苦的日子时，老人神情有些激动，眼睛闪动着兴奋的光芒。

销售员：“我虽然没有经历过艰苦的日子，但能够想象到那是怎样一种情形，多亏像您这样的老一辈人，我们才有现在的好生活。”

老人：“这话对，在那些艰苦的日子里，生活真不容易。我经常立功。”

销售员：“是吗，那您可真是了不起了，是英雄啊！”

老人：“那是我最光荣的时候，也是我最高兴的时候……”

销售员：“正是由于您那一辈人的无私付出，我们这一辈人才能够安居乐业，也使您的家人能住上好的房子。”

老人：“这是历史的事实，谁也改变不了。哦，对了，说起我的房子，我正缺少一套像你们卖的这种沙发呢，品质没问题吧？”

最终沙发被老人高高兴兴地买走了。

每个客户有不同的心理需求，有不同的渴望被夸赞的地方，如果你在面对他们的时候能够找准他们渴望被夸赞的地方，一个普通的客户也可能给你带来可观的业绩。

一个毛料衬衫的微商，她观察到以为好友的朋友圈平常是对衣着讲究的人，对那些质地好但款式相对较旧的老字号厂家生产的产品特别感兴趣。

此时内心有了想法，经过多次闲聊熟络后，对他说：“现在像您这么注重品质，又识货的人真是很少了。很多人，特别是年轻人只知道追求新潮，盲目追赶流行，不辨真伪，不管质地，掏钱就买。哪像您有眼光，既注重实用性，又注重品质，您可比他们强太多了！”

好友听了立刻满脸笑容，连连说：“是这样，是这样，买东西我注重品质，要物美价廉。”说完，高高兴兴地挑选了一件对方介绍的老字号衬衫离开了。

一定不要胡乱夸赞，在夸赞时要恰到好处，一般要注意以下几点：

（1）找准值得夸赞的地方。要摸清客户的具体情况，如果对方根本没做过什么值得夸赞的事你却大肆夸赞，或者夸赞的是不值得夸赞的事，就很容易招致客户的反感，客户会认为你在讽刺他。

在一位客户的新婚宴会上，客户的新娘长得很普通，跟好看一点不沾边，而且腿部还有残疾。一位销售员为了讨好客户，走到新娘的面前夸道：“新娘子真是漂亮，没有一点儿缺点，真是完美至极。”

这名销售员自以为讨好了客户，实际上却已经得罪了新娘和这名客户。他的错误就在于夸赞过于虚假，或者说没有找对夸赞的地方。新娘明明长得与漂亮一点儿都不沾边，而且腿部又有残疾，如何称得上漂亮和完美？销售员不顾事实胡乱夸赞，非但没有收到良好效果，反而引起新娘和客户的误解，以为他是在有意讽刺。

（2）找准时机。相当一部分客户接触初期可能对你不冷不热，这个时候你要受得了委屈，适当地放低姿态和客户找话题，并从中找出客户的优势进行夸赞。

（3）要注意和客户保持互动。在交谈中，注意不要只让客户一个人说，也不要光顾自己说而冷落客户，要保持互动，在互动中夸赞对方。

（4）努力在从和客户的沟通中发现可以夸赞的地方，然后自然得体地夸赞客户。这样不仅显得自然，而且可以推进谈话朝着更加愉快的境地发展，为下一步的正式推销打下基础。

（5）在与客户沟通的过程中，找机会用得体的语言和谦逊的态度向客户请教一些问题，然后借着评价客户指教自己的机会对客户进行适当的恭维。

（6）在销售过程中，如果客户对你或者对产品有异议，不要与对方争辩，而要表示出适度反省自己的样子，然后夸赞客户提出的意见合理，并且表示在此方面一定加以改正或者完善，使客户情绪稳定，然后再进入委婉的劝说阶段。

（7）要保持底线，需要坚持的一定要坚持，但是要在肯定客户合理部分的基础上和客户友好协商，客户通常不会无理拒绝满面微笑的人。

夸赞虽然是一种奉承，但一定要表现出真诚。当你真诚地夸赞你的客户时，他们大多都会热心接待你。如果他们满意你的夸赞，也多半会给你一个满意的回报。因此，在面对客户的时候，不妨拿起夸赞的武器。