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为什么思维能够决定一个人是否能够混越好,赚多少钱?

发布时间:2020-09-23 22:00   次阅读

“如果你驯服了我,我们就互相不可缺少了。对我来说,你就是世界上唯一的;我对你来说,也是世界上唯一的。”

这是一本哲学小书《小王子》中狐狸对小王子说的话。

这里的「驯服」可以理解为建立某种「特定关系」——

一旦这种特定关系建立之后,狐狸对小王子来说,就不再是千千万万狐狸中的一只,而是「这只狐狸」——

说这个故事啥意思呢?

这就是一个营销人所追求的,让自己的商品不再是千万同类商品中的普通一个,通过跟消费者建立「特定关系」而成为让消费者唯独青睐的「这一个」。

因此:

什么是营销,这就是营销——

营销就是(企业)为(顾客)创造对方想要的价值,建立与维持关系,以获得回报的思维过程。

营销思维过程表达式:STP+4P+CRM

——《市场营销》科特勒

营销作为一种思维而存在,而非科学,也可以说它是一种底层能力,如果你拥有了这样的思维,注定你会越混越好——

好吧,我承认标题党了,不过你现在走开,会遗憾的,接下来,我会讲营销思维不仅让你

1、会谈恋爱

2、找到工作

3、人生开挂

4、最重要的是,拥有了赚钱的思维。

为什么这么说?

先让咱们吃透营销思维——

恋爱也知道如何谈了——

很多人早晨一边开车-边吃冰激淋,反映吃着吃着冰激淋掉了, 把身上弄脏,或者冰激淋没吃完就顺着手流水导致黏糊糊,非常不方便处理,导致本来能吃三个冰激淋,只买了一个。

 

开发产品:

 

产品特点1 :食用起来比较方便不会掉手上

产品特点2 :要有冰激淋好吃,同时有点固体的东西,吃了能够不饿

产品特点3 :便于携带和处置

这些朋友跟我说,你写的这些认知、思维很多时候我都用不到。

用不到吗?

本文讲的「奖赏预测假说」用于营销中,就是很好的上瘾机制哈,用雷军的话说,要把超预期的事做过头,用户才会有深刻的印象。

比如:阿芙精油就做的特别好,买了100元的精油,快递到家一个好大的盒子,用户第一感觉,买这么一小瓶精油,干嘛这么大的盒子呢?

于是拆开包裹,大盒子套小盒子,一件一件拆,- -件一件往外拿赠品,总共7件。

在淘宝买东西有赠品,很正常,但是买1件送7件,真是过头了。

这个例子就说明了确定性的预期+不确定性的预期,对用户来说就是很好的上瘾机制,此条也通用于实体店设计会员制。

STP

企业通过消费者洞察与市场调查,了解消费者有哪几类(S市场细分),自己最有优势的是哪类消费者(T目标市场选择),自己要在这类消费者大脑中占据「最什么」或「第一什么」的位置(P定位)。

2. 4P

完成STP之后,企业以独占目标消费者大脑中的定位p(最什么、第一什么)为出发点与目标,为消费者制造产品价值与塑造品牌价值(4P之产品与价格)、提供产品与品牌价值(4P之渠道)、传播产品价值与品牌价值(4P之宣传)。

3. CRM

做好上述价值创造工作,我们就可以通过客户关系管理(CRM)与内外部消费者建立并维持关系,并持续获得产品利润与品牌利润的回报了

如图:

从上面一堆原理,包括这张图,你会发现,始终绕不开「顾客」这个概念,我们简单化:

营销的思维方式即:

认准买家(顾客)→研发产品→满足需求→获取回报

(这个公式是我师父独创的,他曾是阿芙精油的营销总监)。

按照这个公式:「小王子和狐狸」的故事就有解了:

要想驯服狐狸(顾客),就必须理解狐狸的需要和欲望,以及他们活动的地方(市场),然后提供产品、服务和体验(价值),让狐狸满意,从而两者建立特定的关系。

那么:

1、认准买家(恋人):

恋人大体有谁,自己最有把握搞定谁?研究她/他的Mr/Mrs.Right的标准(需求和欲望),他们喜欢活动的地方(吃火锅撸串or西餐、健身or打游戏、逛街or看展览)

2、打磨产品,满足恋人的需求:

按恋人心中Mr/Mrs.Right的标准打磨自己(用产品勾魂);

总在对的时间地点若即若离(找渠道夺心,比如浪漫的西餐厅、惊险刺激的电影等),提供服务,尽量让恋人多角度的体验你这个产品。

不断的对她/他进行信息传播,用一切方法让她确信你就是她的Mrs/Mr.Right

3、获得回报:与她建立如胶似漆的恋爱关系,牵手,拉钩,在一起,好美;

至此,你不再是千万同类中普通的那一个,你是恋人心中的唯一青睐的「这一个」——

情感长久取决于你的不可替代性和为对方创造的价值......

然恋爱是一个营销的思维过程。

工作也不愁找不到了——

1、认准买家(老板)

知道老板有哪几类,自己最适合的老板是哪一类,自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才;

2、打磨产品及满足老板需求

通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺人才的标准,个人为企业创造对方想要的价值,并持续的贡献价值,让老板能时时刻刻的感受到,体验到你的价值,离不开你。

3、获取回报

同时与老板及公司建立、并维持相互忠诚的雇佣关系,当你变得无可替代时,便获得了升职加薪。

至此,你不再是千万普通员工的那一个,而是老板心中青睐的「这一个」。

职业未来,取决你的不可替代性和创造价值......,

然职业生涯也是这样一个营销思维过程。

甚至,人生——

人生就是为生活创造自己想要的价值,建立并维持,并获得回报的过程——

认准买家——你想要过什么样的生活,自己最舒服什么样的生活方式,比如,你想成为什么样的人?你想要怎样的精彩?

研发产品——向「那个什么样的人」学习,努力,并不断寻找最优路径(渠道),满足自己想要的「那种生活方式」。

获得回报——期间不断的与自己建立特定的关系,管理情绪、自律、培养抗压、抗挫能力.....让自己享受这种痛并快乐着的奋斗过程,最终获得所选生活给你带来的满足感。

人生未来,取决于你的独一无二性、体现自我价值及为社会创造的价值......

然人生也不过是这样的一个营销思维过程。

何谓营销?

营销就是A为B创造对方想要的价值,建立与维持关系,以获得回报的思维过程。

同样赚钱也是这个逻辑——

机会永久有,尤其在中国。

关键是想明白一个问题:

你给什么人提供什么服务?

这个问题别人没法替你回答。

——王兴

翻译一下:

「你给什么人」—认准买家,

「提供什么服务」—提供什么样的产品能解决他们的问题,从而满足买家的需求,

「机会永久有」—搞明白前面两个问题,就能赚到钱——这就是

「赚钱的逻辑」

你看,营销的流程和赚钱的逻辑,不是很符合吗?

问题是:「这个问题别人没法替你回答—王兴」,那么我来尝试回答一下——

先看看实际操作,大家都是怎么干的?

敏姐,我想开个火锅店,因为我家里有祖传的底料,你觉得现在实体店还能做吗?

敏姐,我是做瓷砖的,想在建材市场开个店铺,你觉得现在实体店还能做吗?

生完孩子后,我去做了产后瑜伽,发现真的对孕妇身体恢复很有帮助,我想帮助更多的像我这样的人,但开实体店费用太高了,线上怎么开始.......

接下来开始行动......

研究线下用户增长——找资源、找渠道,找异业联盟......

研究线上用户增长——双微一抖+社群营销+社交电商....

一通投入之后发现,要么用户根本不买账,粉丝很少,客户不登门;

要么就是做的很辛苦,只赚了个「老板」的风光,却没赚到啥钱,还有苦说不出;

你看,一到实际操作时,很多人都做反了。

什么意思呢?

其实,我跟你们一样,

开始赚钱的时候,运用的是SD模型:供给(Supply)→需要(Demand)

但上文讲的逻辑不是这样的,是先「认准买家」,包括狐狸、恋人、老板......,他们的需要啥,我们才来打磨产品的,还记得吗?

所以赚钱的逻辑应该反过来:

DS模型:需要(Demand)←供给(Supply)

哈佛大学著名的市场营销学教授西奥多?莱维特(TheodoreLevitt)曾告诫他的学生:

“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机,而是想要一个1/4英寸的钻孔!”

之前的模式:供给→需求,你手里是先有了「钻头」,有了「瓷砖」,有了「火锅底料」,有了「产后瑜伽」这些产品、念头,然后找资源、找渠道,找匹配这个产品的买家=需要「打孔的」。

你脑海中的『买家』实际上是『渠道』,是为你生产出来的产品、念头解决销路的渠道。

这种赚钱的方式,不是赚钱,是「赌」——赌自己能找到。

那么,

真正的「认准买家」是什么呢?

首先是你想赚谁的钱?

这个

「谁」=「用户」

,他们需要什么?他们有什么

「待解决的问题」

,他需要什么样的

「解决方案」

,或他们

消费是要完成什么样的任务

而这些问题有人解决了吗?怎么解决的,解决的好吗?如果是你,你想怎么解决会更好,然后再研发产品,提供给他们——

比如,如果你手里没有「钻头」,就不能赚「买钻孔」用户的钱吗?

当然可以了,你可以提供上门打孔服务呀,这不就是王兴说的「给什么人提供什么服务」嘛!

所以「钻头」这个产品只是「问题解决方案」的手段、工具、呈现方式——

其次,

借用俞军老师的对「用户」的定义,

「用户」不是人,是人的某一类需求,是在特定场景下的需求。

什么是特定场景下的特殊需求呢?

还记得我在<为什么越努力越焦虑>中写过:麦当劳的奶昔是如何发明的吗?

当时麦当劳发现了一个产品使用的特殊场景:

为什么用户经常在开车时吃冰激凌?后来经过调研得知:

冰激凌热量高,抗饿,

不用两只手,腾出一只手好开车

但是冰激凌的销量却不是很高,有需求,但卖不好,为什么呢?

如图:

换做你,开了这么个早餐店,你是否有办法解决这个问题呢?如果有,就赚钱了。

麦当劳想到了,奶昔诞生了,从而赚钱了......

说说简单,就这么个思维方式,直到5年前,我也才刚刚转过弯来,也是基于当时的公司,经营出现危机,客户大量流失,天天赔钱......

人往往都是碰到危机了,才会逼着自己去解决,我也不例外。不过干嘛非要这样呢?笃定赚钱不是蛮好吗?唉。

当时两本书帮助了我,现在隆重推荐给大家:

《市场营销》第16版——菲利普·科特勒

《消费行为学》——迈克尔·所罗门

这两本书,每天都翻烂了,然后慢慢观察顾客群体的行为,最终悟到了他们真正的需求,并找到了特殊的场景。随后推出了「共享二类医疗器械」的营销模式。

解决了中老年群体不用去医院,在家就能做康复理疗的问题,从而让公司顺利转型,从买卖型的销售公司,走上了平台型的经营模式。

关于这个我在文章<失去的痛苦远大于得到的快乐>,<ofo凉了,共享模式依然能在猪年飞起>都有详细分析,有兴趣的朋友可以移步。

这个弯一旦转过来,不仅让生意起死回生了,更有种拨开云雾见天日的感觉,似乎多了一只看人、看世界的眼睛,这部分,我将在下一遍文章分享,期待大家继续关注。

这次经历让我明白了:

营销就是

“外无界,与时空竞争;内无心,以用户之心为心”:

外无界——营销是无中生有

内无心——营销是没有自我

那么如何「没有自我」地「无中生有」呢?

“这个问题没人替你回答”——王兴,

呵呵,我是这么做的,给大家一点参考,上文也提供了一些线索,即:

1、研究人性,研究行为背后的潜意识——

人格心理学家的鼻祖弗洛伊德发现了无意识,改变了我们对人类的看法。

他著名的理论

「冰山理论」

让我们认识到了,人的意识只有浮出水面的一小部分是可以察觉到的,而埋藏在水面之下的大部分,则是人们察觉不到的潜意识。

我们对世界和周围场景的认知,最重要的是对看不见的东西的认知——这是决定我们认知能力是否具有竞争力的很关键的部分——

《认知方法论》

因此对这一部分察觉不到的,看不到的

「潜意识」

认知,才是考察你是否能赚到钱的关键部分。

有人说,营销就是一场认知革命,也有人说,无人性不营销,营销就是人性漏洞的触发器。

说的都对,因为很多心理学家已经跟营销顾问群体产生了互相依赖的关系。

不少顶尖的理论家,包括特沃斯基、丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)、理查德·泰勒(Richard Thaler)、丹·阿雷利(Dan Ariely),都在营销期刊上发表过重要研究成果。

你也许不知道,幸福的公式居然是由诺贝尔经济学奖得主萨缪尔森提出的吧:

幸福=效用/欲望。

随后,就被营销大咖们套用了这个公式,得出营销公式:

营销效果=营销力度/顾客期望值。

这是个什么鬼?换言之,如果你能管理好

「顾客期望值」

并运用于营销中,就能让顾客对你欲罢不能,从而让你从千万普通产品中脱颖而出,成为顾客青睐的「这一个」——

我在文章<快乐的不二法门>末尾,通过阿芙精油的案例,解释了这条公式在营销中的运用。

当然这条公式其实是被广泛使用的,纵观目前社交媒体,微信、抖音、短视频之所以能给用户带来快感,

从脑神经的角度来说,人不仅是荷尔蒙的奴隶,也是多巴胺的奴隶。

我们所有的行为,从无意识的小动作,到自以为是的深思熟虑后的重大决定,无不受到大脑

「奖赏回路」

的驱使——

网络上有一句话,我觉得说的特别好:哪有什么自由意志,我点的每一下,都是被设计过的——

当然,要做到,似乎很难,其实我们不需要到心理咨询师那个水平,我们只要了解诱发顾客做出某些举动背后的逻辑即可。

就像我这篇文章<如何利用人性的弱点赚钱>,了解了怎么回事,直接用到实际中就可以了,当然关于这部分,以后在文章中还会根据案例来拆解。

也许你会说,太麻烦了,当然我可以学,但是等这些都搞明白,黄花菜都凉了,我现在就想赚钱,咋办?

好,偷懒的办法即:

2、站在大佬的肩膀上,观察、模仿

好吧,也许我们拼尽全力,大概率也成不了大佬,但是金玉良言是要学会大佬的赚钱思维。

然后才能观察,看懂,模仿,跟着干——

先说做瓷砖的,你能观察到,我这样的用户吗?前段时间刚换到了全装修的房子,但我不喜欢卫生间的瓷砖,想换。

作为用户,产生了特定场景下的需求,你咋办?

象你说的,在建材市场开个店铺,可我不想自己跑到建材市场去买磁场,然后也不想费了半天劲去找工程队,我就想贴上我喜欢的,咋这么费劲呢?

其实大佬已经在做了,就有这么个app—**师傅,解决了我这个问题,一条龙服务,你选好,人家来给你贴,包括安装家具,安装窗帘等等。

所以“app”赚钱了,“**师傅”也赚到钱了,知道怎么办了吧——

再说,火锅底料,干嘛一上来就开实体店呢?投入成本高,还要学装修、设计,管理等等,要么你有金主爸爸,没有的话,何不如先小本经营。

到美团、饿了么等app上看看人家“某底捞”、“自助小火锅”,怎么走线上配送的,大佬早就研究好特定场景下的特定需求了,你申请个执照,找个人居民流量大的社区,先学习,再模仿,干起来再说——

还有想做自媒体的,问我:敏姐,我会写作,也喜欢写,但我不知道写什么好?我不知道怎么定位?

不用你定位,再说你拍脑袋定出的位,也未必能吸引粉丝。

你只要锁定一个微信公众号数据排名分析工具,比如西瓜数据,这个公司团队能够分析出中国互联网微信公众号运营的头部流量,也就是大v,这些大v在汽车,金融,财经,情感,美妆,理财,创业,职场等等行业都摸熟了,你只要找一款你喜欢的行业,跟着某一个大V干就好......

最后的话:

我想说,这的确是能立竿见影赚钱的方式,可要想走远,还是绕不开「认准买家」这个基本法则的,这也是很多朋友搞不明白,我一个搞营销的,干嘛天天整「认知、心理、思维」。

因为我还想赚钱,并且想赚的明白点,所以输出倒逼输入,是最好的学习方式,也期待你跟我一起认知迭代——

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